Heureusement, les visiteurs médicaux s’adressent à des médecins qui connaissent bien la musique et savent pertinemment qu’ils ont affaire avant tout à des commerciaux. En effet, seuls 27 % des médecins jugent la visite médicale objective, même si ce mode d’information reste primordial pour 56 % d’entre eux (notamment pour les raisons évoquées précédemment).

Mais « primordial » ne signifie pas « le plus important ». Les médecins utilisent bien entendu d’autres modes d’information pour se tenir à jour, et ils privilégient surtout les autres sources. Leur préférence va au Vidal (une publication privée de référence), puis aux recommandations et études provenant d’organismes publics ou indépendants (l’AFSSAPS, l’Association nationale de formation médicale continue ou la Haute Autorité de santé), et enfin aux publications médicales. Les visites médicales, en tant que vecteur utile d’information, n’arrivent que derrière ces différentes sources.

En comparant des statistiques parues sur le temps consacré aux différentes sources d’information, on s’aperçoit que les médecins sont sollicités en moyenne quarante-sept heures par an par les visiteurs médicaux et qu’ils consacrent au moins soixante-douze heures par an à la lecture de revues spécialisées. Ce qui fait bien de la visite médicale un moyen d’information secondaire.

Cependant, si le médecin est conscient des biais de la visite médicale et s’il privilégie d’autres sources d’information, l’art de la vente et du marketing consiste justement à persuader le client sceptique, et ce dans un laps de temps le plus court possible. Comment, alors, mesurer l’influence des visites médicales sur les décisions des médecins ? L’approche la plus simple, mais aussi la moins rigoureuse, se base sur la confiance que l’on accorde aux stratégies économique des laboratoires : si l’industrie pharmaceutique dépense autant d’argent dans les visites médicales (14 % de son chiffre d’affaires), c’est qu’elle doit y trouver son intérêt. Elle dispose d’informations précises sur la rentabilité des opérations menées et peut donc en évaluer le retour sur investissement. Si celui-ci n’était pas positif, la visite médicale aurait été remplacée par une autre pratique plus rentable.

D’autres méthodes permettent de mesurer l’influence des laboratoires sur les prescriptions des médecins, notamment en détaillant l’avis des médecins sur certains médicaments. Ainsi, dans une étude menée en 1982, deux tiers des médecins de Boston affirmaient pratiquer la médecine en se basant sur leur formation, leur expérience et les résultats scientifiques. Pourtant, une analyse de leurs jugements sur les vasodilatateurs montra qu’ils s’accordaient plus avec le discours de l’industrie pharmaceutique, et qu’ils étaient en contradiction avec les données scientifiques. Si cette étude est ancienne et très localisée, elle montre néanmoins qu’il ne suffit pas d’être conscient d’un problème pour le résoudre.

De nombreuses autres études ont tenté de déterminer et de chiffrer l’influence de la promotion sur les prescriptions des médecins. Dans un rapport de l’Inspection générale des affaires sociales (IGAS), L’information des médecins généralistes sur le médicament, les rapporteurs en listent un certain nombre avant de conclure : « Au total, de l’ensemble de ces études, on retiendra, même si chaque marché a ses spécificités, que la promotion a une influence certaine sur les prescriptions. […] La promotion exerce son influence par l’information qu’elle véhicule mais pèse également sur les prescriptions à travers une action sur les conditions de choix du médecin (mémorisation, qualité des relations…). »

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Les médecins sont-ils manipulés par les laboratoires pharmaceutiques ?

Sommaire

• Introduction
• Qui sont les visiteurs médicaux ?
• Quels sont les aspects positifs de ces visites médicales ?
• Les problèmes posés par ce système
• La responsabilité des médecins
• Pourquoi cette question fait-elle débat ?
• Quelques chiffres

Dossier réalisé par Jérémie Pottier