L’industrie pharmaceutique, comme toute autre industrie, utilise la publicité pour vendre ses produits. Dans un secteur très concurrentiel qui brasse chaque année des milliards d’euros et qui a des besoins très lourds en recherche et développement, chaque médicament est une énorme source potentielle de revenus. Seul problème pour les laboratoires pharmaceutiques : ils ne peuvent atteindre directement leur cible de consommation. Ils doivent passer par l’unique intermédiaire autorisé à prescrire des soins aux patients, le médecin. Mais une difficulté surgit : le médecin n’ayant pas pour rôle de soutenir l’industrie pharmaceutique mais de soigner ses patients, comment le pousser à vendre des produits ?

Les sociétés pharmaceutiques ont mis en place un système, aujourd’hui bien rodé : celui de la visite médicale, qui n’est rien moins qu’une visite « commerciale » de représentants de l’industrie pharmaceutique. Ces représentants, appelés « visiteurs médicaux », viennent régulièrement vanter les produits fabriqués par leur laboratoire et profitent de l’attention (parfois toute relative) que les médecins leur accordent pour tenter de les convaincre de l’intérêt thérapeutique de leurs médicaments. En fournissant un certain nombre d’informations utiles sur leurs médicaments (nouvelles études, mises sur le marché, nouveaux tests, etc.), ils peuvent ainsi capter l’attention des médecins et justifier le temps qu’ils leur prennent.

Les laboratoires quadrillent le territoire en plusieurs secteurs marketing. À la tête de chaque zone, un chef des ventes organise ses équipes et évalue la rentabilité de ses commerciaux en examinant les chiffres de vente des médicaments. L’industrie dispose en effet d’informations très précises et peut connaître, par exemple, le nom des médecins les plus prescripteurs (ceux-ci sont généralement la cible privilégiée des visiteurs médicaux, car ils sont de « bons clients »).

                            

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Sommaire

• Introduction
• Qui sont les visiteurs médicaux ?
• Quels sont les aspects positifs de ces visites médicales ?
• Les problèmes posés par ce système
• La responsabilité des médecins
• Pourquoi cette question fait-elle débat ?
• Quelques chiffres

Dossier réalisé par Jérémie Pottier